Le Glossaire du Vendeur Amazon (A–Z)

Indique le coût publicitaire par rapport aux ventes générées. Calculé comme suit : dépenses publicitaires ÷ ventes publicitaires × 100. Un ACoS plus faible signifie que votre campagne PPC est plus efficace (vous dépensez moins par rapport aux ventes générées). Exemple : un ACoS de 20 % signifie que pour chaque 20 $ dépensés en publicité, vous avez généré 100 $ de ventes grâce à ces annonces.

Un modèle commercial dans lequel le vendeur achète des produits auprès d'autres sources (magasins physiques, outlets, sites e-commerce) à des prix réduits pour les revendre sur Amazon à un prix plus élevé. L'arbitragiste exploite la différence de prix comme profit. C'est une stratégie courante pour les nouveaux vendeurs, mais il faut sélectionner soigneusement des produits à forte demande et marge suffisante. À comparer avec Wholesale et Private Label.

Le code d'identification unique attribué par Amazon à chaque produit de son catalogue. Composé de 10 caractères alphanumériques, l'ASIN permet à Amazon de suivre et cataloguer les produits. Par exemple, en recherchant un ASIN, vous pouvez trouver la page produit correspondante exacte. Remarque : pour les livres, l'ASIN correspond souvent à l'ISBN. Voir aussi FNSKU et EAN/UPC.

Le programme d'abonnement d'Amazon offrant aux clients une livraison rapide (généralement 1-2 jours) gratuite, ainsi que d'autres avantages (comme Prime Video). Pour les vendeurs, Prime est important car les produits gérés via FBA deviennent automatiquement éligibles à Prime, ce qui les rend plus attractifs pour les millions de membres Prime. Avoir le badge Prime peut augmenter les ventes et améliorer vos chances de remporter la Buy Box.

Dans le contexte d'Amazon, les API permettent aux logiciels externes (comme SellerMagnet ou d'autres outils) de communiquer avec la plateforme Amazon et d'échanger des données. Par exemple, l'Amazon MWS/SP-API vous permet de télécharger des commandes, de mettre à jour les prix ou les quantités automatiquement. En résumé, les API Amazon sont des « ponts » numériques qui permettent l'automatisation et l'intégration entre Amazon et les applications tierces.

Le programme d'enregistrement de marque d'Amazon pour les propriétaires de marques déposées. En inscrivant une marque déposée dans le Brand Registry, vous accédez à des outils avancés pour protéger votre marque (par exemple, signaler des violations, supprimer des annonces non autorisées) et à des fonctionnalités comme le contenu A+, une boutique Amazon dédiée et Amazon Vine. Essentiellement, il protège votre marque contre les contrefaçons et les hijackers tout en renforçant votre présence de marque sur Amazon.

La Buy Box est l'encadré sur la page produit Amazon avec le bouton « Ajouter au panier / Acheter maintenant ». Le vendeur qui « remporte » la Buy Box capte la majorité des ventes, car les clients achètent auprès du vendeur affiché dans la Buy Box sans examiner les autres offres. Des facteurs comme un prix compétitif, la logistique (Prime/FBA), les performances du vendeur et la disponibilité du stock influencent l'attribution de la Buy Box. Un Repricer peut vous aider à la remporter de manière constante.

Indique le classement d'un produit dans les palmarès de ventes d'Amazon au sein d'une catégorie spécifique. Un BSR n°1 signifie que ce produit est le meilleur vendeur de sa catégorie. Le BSR est mis à jour fréquemment en fonction des ventes récentes : plus le chiffre est bas, plus le volume de ventes relatif est élevé. Les vendeurs surveillent le BSR pour évaluer les performances des produits et estimer la demande du marché. Des outils comme SellerMagnet Sourcer peuvent aider à suivre les tendances du BSR.

Une technique de vente qui consiste à proposer au client des produits connexes ou complémentaires à ce qu'il achète. Sur Amazon, le cross-selling se manifeste à travers des sections comme « Fréquemment achetés ensemble » ou « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté… ». Pour un vendeur, un cross-selling efficace signifie augmenter la valeur moyenne du panier en proposant des produits supplémentaires pertinents. L'optimisation de vos listings peut contribuer à multiplier les opportunités de cross-selling.

Dans le contexte d'Amazon, indique le pourcentage de visiteurs d'une page produit qui effectuent réellement un achat. Par exemple, si 100 personnes visitent votre page produit et que 10 achètent, le taux de conversion est de 10 %. C'est un indicateur clé de la performance d'un listing : un taux de conversion élevé suggère que le titre, les images, le prix et les avis convainquent les clients. L'optimisation du contenu de la page et des prix peut améliorer cet indicateur — voir Amazon SEO.

Un modèle de vente dans lequel le vendeur ne détient pas physiquement de stock, mais transfère les commandes des clients directement au fournisseur/fabricant, qui expédie le produit à l'acheteur final. Sur Amazon, le dropshipping n'est autorisé que s'il respecte les politiques (par exemple, le colis ne doit contenir aucune facture ni référence au fournisseur externe, et le vendeur reste responsable du service client). Ce modèle réduit l'investissement initial en stock mais peut entraîner un moindre contrôle sur la qualité et les délais de livraison. À comparer avec FBA et FBM.

La plateforme publicitaire d'Amazon qui permet aux vendeurs et aux marques d'acheter des espaces publicitaires display et vidéo à la fois sur Amazon et sur des sites web/applications externes (via Amazon Advertising). Amazon DSP permet des campagnes avancées de retargeting et de notoriété de marque, atteignant un public ciblé grâce aux données d'Amazon. C'est un outil utilisé principalement par les vendeurs disposant de budgets publicitaires plus importants ou les marques cherchant à accroître leur visibilité au-delà des parrainages PPC standards comme les Sponsored Products.

EAN (European Article Number) et UPC (Universal Product Code) sont des codes-barres uniques utilisés pour identifier les produits à l'échelle mondiale. Amazon exige généralement un code EAN/UPC pour créer un nouveau listing produit (sauf si vous bénéficiez d'une exemption GTIN ou utilisez un ASIN existant). Essentiellement, l'EAN/UPC est le « numéro d'identité » du produit : par exemple, un livre aura un ISBN, tandis qu'un jouet aura un EAN/UPC. Assurez-vous d'acheter des codes valides (souvent via GS1) pour éviter les erreurs de catalogue.

Le service logistique d'Amazon où Amazon gère le stockage, l'emballage, l'expédition aux clients et le support après-vente. Le vendeur envoie son inventaire dans les entrepôts Amazon (centres de distribution) et leur délègue la gestion des commandes. Les produits FBA obtiennent le badge Prime et ont de meilleures chances de remporter la Buy Box grâce à une livraison rapide et fiable. Cependant, il y a des frais FBA à prendre en compte (frais d'expédition et de stockage) et vous devez suivre les directives de préparation et d'expédition. Voir aussi FNSKU et IPI.

Un mode d'expédition dans lequel le vendeur expédie les produits directement au client (aussi appelé « Merchant Fulfilled »). Avec FBM, lorsqu'une commande arrive sur Amazon, le vendeur gère lui-même l'emballage, l'expédition et le service client. Avantages : contrôle total sur le stock et les expéditions, pas de frais FBA ; peut être idéal pour les produits volumineux ou à faible rotation. Inconvénients : pas de badge Prime par défaut (sauf participation au Seller Fulfilled Prime), moins d'attrait pour les clients Prime, et responsabilité totale des délais et de la qualité de livraison.

Le code d'identification utilisé par Amazon pour suivre les produits dans ses centres de distribution FBA. Chaque unité que vous envoyez à Amazon doit porter une étiquette FNSKU afin qu'Amazon sache à quel vendeur elle appartient. Le FNSKU est lié à l'ASIN mais est spécifique au vendeur. En pratique, si deux vendeurs vendent le même ASIN via FBA, ils auront des FNSKU différents, garantissant que lorsqu'un client achète votre offre, Amazon expédie un produit de votre stock.

Les évaluations que les clients laissent sur le vendeur (et non sur le produit). Il s'agit d'une note en étoiles et d'un commentaire reflétant l'expérience d'achat (par exemple, délais de livraison, communication, exactitude de la description). Une moyenne de feedback élevée (proche de 5 étoiles) et un bon nombre d'évaluations contribuent à votre réputation et sont pris en compte par Amazon pour les performances du compte et l'éligibilité à la Buy Box. À ne pas confondre avec les avis produit : le seller feedback porte sur le service offert par le vendeur, tandis que les avis concernent la qualité du produit.

Un terme désignant un « intrus » sur votre listing produit Amazon. Cela se produit lorsqu'un autre vendeur s'ajoute en tant qu'offre sur votre ASIN (peut-être un produit de votre marque) sans autorisation, vendant souvent une version contrefaite ou parallèle à un prix inférieur. Les hijackers ciblent particulièrement les propriétaires de marques : au-delà du vol de la Buy Box et des ventes, ils peuvent nuire à l'image du produit (en vendant des copies de mauvaise qualité qui génèrent des avis négatifs). Pour vous protéger des hijackers, il est conseillé d'inscrire votre marque au Brand Registry, de surveiller vos listings et de signaler les violations à Amazon.

L'indice de performance des stocks pour les vendeurs FBA, calculé par Amazon sur une échelle de 0 à 1000. Il reflète l'efficacité avec laquelle vous gérez le stock dans les entrepôts Amazon. Divers facteurs influencent l'IPI, notamment : le taux de vente par rapport au stock (taux d'écoulement), le surstock ou le stock excédentaire, le stock sans offres actives, etc. Un IPI élevé (par exemple, 500+) indique que vous gérez bien votre inventaire FBA (peu de ruptures de stock, peu de stock stagnant), tandis qu'un IPI faible peut entraîner des restrictions d'espace de stockage. Maintenir l'IPI au-dessus du seuil minimum (fixé périodiquement par Amazon, par exemple 400) est important pour éviter les limitations FBA.

Un code à 13 chiffres utilisé comme identifiant unique pour les livres. Sur Amazon, l'ISBN d'un livre sert souvent de code produit (ASIN) pour cette publication. Si vous vendez des livres, vous connaissez l'ISBN car il est utilisé pour chercher et ajouter des titres au catalogue. Pour les vendeurs, c'est essentiellement l'« équivalent éditorial » de l'EAN/UPC.

Un terme clé utilisé pour les recherches sur Amazon. Lorsqu'un client saisit un mot ou une phrase dans la barre de recherche (par exemple, « cafetière italienne 3 tasses »), le système compare ces mots-clés avec ceux présents dans les titres, les bullet points, les descriptions et les mots-clés backend des listings produits. Optimiser vos listings avec les mots-clés les plus pertinents revient à améliorer votre Amazon SEO (visibilité dans les résultats de recherche internes). De plus, les mots-clés sont la base des campagnes publicitaires PPC : en choisissant les bons mots-clés, vous pouvez atteindre la bonne audience dans vos Sponsored Products.

La page Amazon dédiée à un produit, contenant le titre, les images, la description, les bullet points, les détails techniques et les avis. Créer un excellent listing est fondamental pour vendre : un titre clair riche en mots-clés, des photos professionnelles, des bullet points mettant en avant les avantages et une description précise augmentent l'attrait pour le client et améliorent les taux de conversion. La qualité du listing affecte également le classement dans les recherches Amazon. L'optimisation des listings fait partie des stratégies Amazon SEO. Utilisez le Title Checker gratuit pour valider le titre de votre listing par rapport à 22 règles de conformité.

C'était le nom de la plateforme API d'Amazon pour les vendeurs (aujourd'hui largement remplacée par la nouvelle SP-API). Amazon MWS permettait aux logiciels et développeurs d'interagir avec les données de votre compte (commandes, inventaire, rapports) de manière programmatique. Par exemple, un outil de gestion des commandes pouvait se connecter via MWS pour télécharger automatiquement les commandes et mettre à jour la disponibilité. Bien qu'aujourd'hui on parle plus souvent de Selling Partner API, de nombreux services et documentations font encore référence au MWS.

Un segment de marché spécifique et étroit sur lequel un produit se concentre. Trouver une niche rentable est le secret de nombreux vendeurs à succès : il s'agit d'identifier un besoin particulier d'un public défini (exemple : « accessoires de yoga écologiques pour voyageurs ») et de servir ce marché avec une offre dédiée. Sur Amazon, travailler dans des niches peut signifier moins de concurrence et des clients plus ciblés, mais il est important de vérifier qu'il y a une demande suffisante. Les outils de recherche de produits aident à découvrir des niches en surveillant les tendances du BSR, les volumes de recherche et la concurrence.

Le pourcentage de commandes défectueuses pour un vendeur, un indicateur de performance clé sur Amazon. Il comprend trois composantes : les feedbacks négatifs des acheteurs, les réclamations A-to-Z et les rétrofacturations liées aux commandes. Amazon exige des vendeurs de maintenir l'ODR en dessous de 1 % pour éviter les pénalités ou la suspension du compte. Par exemple, sur 100 commandes, moins d'une seule devrait présenter un problème grave. Pour maintenir un ODR faible, vous devez offrir un excellent service : descriptions précises, expédition dans les délais, emballage soigné et support client réactif.

Une promotion à durée limitée sur Amazon où un produit est proposé avec une remise importante pendant une période limitée (généralement quelques heures). Les Lightning Deals apparaissent dans des vitrines spéciales (par exemple, la page des offres du jour) et peuvent générer des pics de ventes et de visibilité. Les vendeurs peuvent proposer des Lightning Deals via Seller Central, mais Amazon applique des critères de sélection (par exemple, historique des ventes, note du produit) et souvent des frais de participation. Ce sont des outils utiles lors d'événements comme le Prime Day ou le Q4 Black Friday pour booster les ventes.

Un modèle publicitaire en ligne où le vendeur ne paie que lorsqu'un utilisateur clique sur son annonce. Sur Amazon, le PPC désigne principalement les campagnes publicitaires internes (Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display) : vous créez des annonces qui apparaissent dans les résultats de recherche ou sur les pages produits d'autres articles et définissez une enchère par clic. Une campagne PPC bien optimisée augmente la visibilité et les ventes du produit, mais elle nécessite un suivi pour s'assurer que le coût par clic est viable par rapport aux ventes générées (voir ACoS).

Un modèle commercial dans lequel un vendeur Amazon crée et vend des produits sous sa propre marque. Au lieu de revendre des marques existantes, en Private Label vous identifiez un produit (souvent auprès de fournisseurs OEM), le personnalisez avec votre propre marque et emballage, et l'importez pour le vendre comme le vôtre. Avantages : contrôle total du branding, moins de concurrence sur la Buy Box (étant le seul vendeur de votre marque), et potentiellement des marges plus élevées. Cependant, cela nécessite un investissement dans le développement produit, le marketing et la qualité, ainsi qu'une protection de la marque contre les imitations (c'est là que le Brand Registry est utile).

L'événement de ventes annuel d'Amazon, exclusif aux membres Amazon Prime. Il se compose de jours (généralement deux) avec des milliers d'offres spéciales en juillet ou en été, souvent comparé en impact au Q4 Black Friday. Pour les vendeurs, le Prime Day représente une opportunité considérable d'augmenter les ventes grâce à l'énorme trafic de clients Prime à la recherche de bonnes affaires. De nombreux vendeurs préparent du stock supplémentaire, des campagnes publicitaires dédiées et des Lightning Deals bien à l'avance.

L'initiative logistique d'Amazon pour les vendeurs européens : elle vous permet de stocker votre inventaire dans un seul pays tout en rendant vos produits éligibles à Prime sur toutes les places de marché de l'UE, Amazon redistribuant en interne le stock au plus près des clients. En pratique, vous expédiez les produits vers un entrepôt central (par exemple, l'Allemagne) et Amazon les distribue sans frais supplémentaires vers d'autres hubs en Europe en fonction de la demande. Le FBA Pan-Européen simplifie la vente internationale (pas besoin de gérer manuellement des entrepôts pour chaque pays), mais implique la gestion des aspects TVA dans plusieurs pays puisque le stock est déplacé au-delà des frontières.

Désigne le quatrième trimestre de l'année (octobre, novembre, décembre), une période cruciale pour le e-commerce et les ventes sur Amazon. Le Q4 comprend le Black Friday, le Cyber Monday et toute la saison des achats de fêtes. De nombreux vendeurs réalisent des pourcentages très élevés de leur chiffre d'affaires annuel au cours de ces trois mois. Se préparer pour le Q4 signifie s'assurer d'avoir un stock suffisant, optimiser les listings, augmenter les budgets publicitaires et planifier des offres promotionnelles, car la demande des consommateurs atteint son pic.

Les notes et commentaires écrits que les clients laissent sur une page produit après leur achat. Les avis produit (avec notes en étoiles) influencent énormément les décisions d'achat sur Amazon : un produit avec de nombreux avis positifs aura des conversions plus élevées et pourra mieux se classer dans les recherches. Les vendeurs doivent respecter les politiques en matière de stratégies d'avis (aucune incitation aux avis positifs) et peuvent utiliser des outils comme la fonction Demander un avis d'Amazon ou des services automatisés pour solliciter légitimement les retours des clients. Voir aussi Amazon Vine.

La protection qu'Amazon offre aux acheteurs pour garantir un remboursement lorsqu'ils ne sont pas satisfaits d'une commande Marketplace. Si un client ouvre une réclamation A-to-Z, Amazon évalue la situation (produit non reçu, différent de la description, défectueux, etc.) et peut rembourser l'acheteur à partir des fonds du vendeur s'il juge la plainte fondée. Pour le vendeur, une réclamation A-Z impacte négativement le taux de défaut de commande. Éviter les réclamations A-Z signifie fournir des informations précises, expédier dans les délais et résoudre rapidement tout problème signalé par les clients.

Un logiciel qui ajuste automatiquement les prix de vos produits sur Amazon en fonction de certaines règles ou algorithmes. L'objectif principal d'un Repricer est de maintenir des prix compétitifs (par exemple, pour remporter ou conserver la Buy Box) sans que vous ayez à intervenir manuellement 24h/24. Il existe le Repricer gratuit d'Amazon (Automate Pricing) avec des règles basiques, et des solutions tierces plus avancées qui mettent à jour les prix plus fréquemment, permettent une logique de marge minimale, la gestion multi-comptes et l'analyse des résultats. Un bon Repricer aide à augmenter les ventes et à protéger les profits, en évitant à la fois des prix trop élevés qui font perdre en visibilité et des baisses excessives qui érodent les marges.

Le retour sur investissement, exprimé en pourcentage, calculé comme suit : bénéfice net ÷ coût d'investissement × 100. Dans le contexte d'Amazon, le ROI est souvent utilisé pour évaluer la rentabilité d'un produit ou d'une campagne publicitaire. Par exemple, si vous dépensez 10 $ en marchandises et en frais pour un produit et que vous gagnez 30 $ de bénéfice net, le ROI est de 300 %. Il est important pour les vendeurs d'estimer le ROI avant de lancer un produit (en tenant compte des coûts de production, de l'expédition, des frais FBA, de la publicité, etc.) afin de s'assurer que l'investissement en vaut la peine.

La plateforme web d'Amazon à travers laquelle les vendeurs Marketplace gèrent leur activité. Via Amazon Seller Central, vous pouvez ajouter de nouveaux produits ou offres, mettre à jour les prix et les quantités, gérer les commandes, configurer des campagnes publicitaires, suivre les performances avec des rapports et des indicateurs, ouvrir des cas de support, et bien plus encore. C'est en quelque sorte le « quartier général » du vendeur sur Amazon. Une interface riche en fonctionnalités qui peut sembler complexe au départ : des outils comme SellerMagnet s'intègrent via API pour simplifier et améliorer certaines de ces activités (par exemple, des tableaux de bord de profit plus lisibles, l'automatisation du repricing, des alertes personnalisées).

Sur Amazon, désigne l'optimisation des pages produits pour mieux se classer dans les résultats de recherche internes. Elle fonctionne selon des principes similaires au SEO Google mais appliqués à la marketplace : vous devez inclure des mots-clés pertinents dans le titre, les bullets et le backend, utiliser des images de qualité, obtenir de bons avis et maintenir un bon taux de conversion. Tous ces facteurs contribuent à la pertinence et à la performance de votre listing produit dans l'algorithme de recherche A9/A10 d'Amazon. Un bon Amazon SEO augmente la visibilité organique de vos produits, réduisant la dépendance à la publicité payante.

Un format publicitaire pay-per-click sur Amazon. Les campagnes Sponsored Products promeuvent des produits spécifiques et apparaissent à la fois dans les résultats de recherche (en haut ou au milieu de la liste, avec la mention « Sponsorisé ») et sur les pages produits d'autres articles. Lorsqu'un acheteur clique sur l'annonce, il est dirigé vers votre page produit et vous payez le coût du clic. Ces parrainages sont un outil clé pour donner de la visibilité à vos produits, notamment lors des lancements ou dans des catégories très concurrentielles, et fonctionnent sur la base de mots-clés ou de ciblage par produit/catégorie choisis dans la campagne.

Le processus d'obtention de l'autorisation de vendre dans des catégories de produits ou des marques initialement bloquées sur Amazon. Certaines catégories (par exemple, Bijoux, Épicerie) ou marques exigent que les vendeurs fournissent des documents (factures de fournisseurs, licences, certifications) pour démontrer leur fiabilité et leur conformité avant de pouvoir créer des offres. Ce processus est appelé ungating. Si vous souhaitez élargir votre catalogue à une catégorie restreinte, vous devez soumettre une demande d'approbation via Seller Central, en joignant les documents requis. Une fois approuvé, votre compte est « débloqué » et vous pouvez vendre librement ces produits.

Une plateforme réservée aux fournisseurs Amazon (vendeurs first-party). Contrairement à Seller Central (pour les vendeurs tiers de la marketplace), Vendor Central est utilisé par les marques et distributeurs qui vendent leurs produits directement à Amazon en gros. Amazon devient le détaillant final, proposant les produits comme « Vendu et expédié par Amazon ». Les vendeurs ont une relation différente : ils reçoivent des bons de commande d'Amazon, gèrent les prix de gros et ont accès à des outils marketing spécifiques (comme Amazon Vine gratuit, des campagnes Display étendues, etc.). La transition vers Vendor Central se fait uniquement sur invitation d'Amazon.

Un programme d'Amazon (faisant partie du Brand Registry) qui aide les vendeurs à obtenir des avis sur les nouveaux produits grâce à une communauté de testeurs de confiance. Le programme Vine permet aux marques enregistrées d'offrir un certain nombre d'unités gratuites d'un nouveau produit aux « Vine Voices » (testeurs de confiance sélectionnés par Amazon) ; en retour, ces utilisateurs essaient le produit et publient un avis honnête. C'est un moyen légal et transparent de briser le cycle « zéro avis » lors du lancement d'un article. Remarque : il y a un coût pour inscrire un ASIN et une limite de quantité, mais quelques avis de qualité initiaux via Vine peuvent renforcer la confiance envers le produit.

Un modèle dans lequel le vendeur achète de grandes quantités de produits auprès de fabricants officiels ou de grossistes pour les revendre sur Amazon (souvent sur des pages produits existantes, en concurrence avec d'autres vendeurs). Faire du wholesale signifie avoir des relations B2B avec des fournisseurs et obtenir souvent des prix unitaires très bas grâce au volume. C'est le modèle typique des revendeurs professionnels : au lieu de chercher des bonnes affaires en retail (arbitrage) ou de développer leur propre marque (Private Label), ils choisissent des marques établies et les revendent en tant que revendeurs autorisés. Dans ce modèle, il est important de trouver des produits avec un ROI suffisant, d'éviter les marques avec trop de revendeurs (risque de concurrence sur la Buy Box) et de maintenir des niveaux de stock adéquats.